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SALES COACHING / VERTRIEB


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Sales-Coaching / Vertrieb

Neukundengewinnung

Wir unterstützen Ihren Vertrieb bei der Implementierung von Verfahrensweisen und Maßnahmen, die helfen sich positiv vom Mitbewerb abzuheben und die Absatzchancen zu vergrößern. Beispiele dafür:

  • Nutzung von Projektmanagement-Methoden als integrale Bestandteile eines ganzheitlichen Account- Managements zur optimierten und strukturierten Vorgehensweise über den gesamten Verkaufszyklus.

  • Beratung und Coaching bei der Einführung von Bid Qualification Procedures. Diese sind nützlich bei der Einschätzung von Risiken und Chancen von „Projekten“ und zwar - vor der Bearbeitung von Angeboten oder Ausschreibungen !

  • Beratung und Coaching von Außendienstmitarbeitern, Verkaufspersonal und Servicemitarbeitern. Jeder Mitarbeiter des Unternehmens, der Kontakt mit dem Kunden hat, muß vertrieblich im Sinne des Unternehmens denken und handeln und gleichzeitig zur Kundenzufriedenheit beitragen.

  • Beratung und Coaching bei der Erstellung von Businessplänen und Marketingkonzepten. z.B.: bei StartUp-Unternehmen, bei der Erweiterung des Produktportfolios, bei der Forcierung des Vertriebes bestimmter Produkte und als Instrument zur Prüfung der marketingspezifischen Vorgehensweise.

  • Erarbeiten von USPs - Unique Selling Points. Wie hebe ich mich mit meinem Unternehmen, mit meinen Produkten oder Dienstleistungen vom Mitbewerb ab ?

  • Erarbeiten von Kosten-Nutzen Analysen, ROIs (Return of Investment) und TCOs (Total Cost of Ownership) als Entscheidungshilfe für Investitionen Ihrer Kunden.

Kundenbindung

Wie oft wird viel Geld und Zeit in die PreSalesphase investiert und wie wenig in die PostSalesphase ? Und gerade die ist wichtig für die Zufriedenheit des Kunden und somit auch für dessen Loyalität gegenüber Ihrem Unternehmen. Der Aufwand für die Betreuung von Kunden ist in der Regel um ein Vielfaches geringer als der, den man benötigt um einen Interessenten zum Kunden zu machen. Warum also diesen Bereich vernachlässigen und mögliche Folgegeschäfte gefährden ? Dies ist ein Bereich, in dem sich Ihr Unternehmen besonders gegenüber Ihrem Mitbewerb abheben kann! Wir unterstützen Sie gern dabei.

Kundenrückgewinnung

Wenn ein Kunde fremdgeht.................
Hin und wieder kommt es vor, dass sich ein bis dahin treuer Kunde bei einem neuen Projekt für einen Mitbewerber entscheidet. Was war passiert? War man sich zu sicher und hat sich mehr der Neukundenakquise gewidmet, und hat dabei die bestehenden Kunden vernachlässigt? Ein leider immer wieder begangener Fehler. Ein unangenehmes und oft totgeschwiegenes Scenario. Vielfach wird ein solches Abwandern als gegeben hingenommen. Hier gilt es konsequent Ursachenforschung zu betreiben. Es gibt häufig interne Gründe, die für einen externen Berater sehr viel leichter zu hinterfragen sind. Auch das Gespräch zwischen Kunden und einem externen Berater in verfahrenen Situationen ist oft einfacher und erfolgversprechender.Daß ein Interessent nicht zum Kunden wird, ist schade, passiert aber nun mal. So ist das Geschäft. Dann fehlt zwar der erhoffte Umsatz, aber ansonsten entsteht kaum weiterer Schaden. Wenn sich aber ein bestehender Kunde für einen Mitbewerber entscheidet, und dann möglicherweise ganz zu diesem übergeht, dann hat das unter Umständen fatale Auswirkungen. Warum? Ganz einfach: Mitarbeiter von Unternehmen - speziell die aus dem IT-Bereich - kennen wiederum Mitarbeiter aus anderen Unternehmen. Man trifft sich auf Schulungen, auf Messen, bei Tagungen oder tauscht sich im Internet aus etc. Dabei findet ein Erfahrungs- und Meinungsaustausch statt, der positiv oder auch negativ für einen Anbieter sein kann.
Wenn also ein Kunde „fremdgeht“, egal ob nur mal zwischendurch oder langfristig, muß die erste Priorität darauf liegen, die Gründe dafür herauszufinden und den Kunden zurückzugewinnen. In Abhängigkeit von den Gründen für das Fremdgehen kann die Rückgewinnung leichter oder schwerer zu realisieren sein. Im schlimmsten Fall auch gar nicht mehr.
Der Versuch lohnt sich aber und führt häufig auch zum Erfolg, wenn man das Thema ernsthaft angeht. Der Aufwand ist auf alle Fälle geringer als einen Kunden neu zu akquirieren. Die Erfahrung zeigt, daß hier oft ein neutraler externer Berater als Schlichter helfend zur Seite stehen kann.

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Coaching - unsere Sichtweise:
Der Einsatz eines externen Coaches erleichtert vielfach das Erarbeiten neuer Lösungswege, da dieser weniger an hierarchische Strukturen und historisch gewachsene Barrieren gebunden ist.
Der Coach kann und muß - im Sinne der Erreichung vorher definierter Unternehmensziele - bestehende Wege auch einmal in Frage stellen und nach neuen Ansätzen suchen.
Er kann darüber hinaus aus der Erfahrung mit anderen Projekten und Unternehmen neue Ideen einbringen und projektbezogen, da wo es fachlich notwendig ist, weitere externe oder im Unternehmen vorhandene Fachleute mit einbeziehen.
Als besonders effizient erweist sich für uns ein projektbegleitendes Coaching, bei dem alle betroffenen Mitarbeiter, unabhängig von der Hierarchie, in den Analyse-, den Konzept- und den Realisierungs- prozess mit einbezogen werden.
Das gilt sowohl für Projekte im Vertrieb, als auch für die Umsetzung von Maßnahmen zur Optimierung von Unternehmensprozessen.